The make-or-buy decision has traditionally been made using standard cost accounting methods. In this Journal, Gardiner and Blackstone (1991) made a   strong case for incorporating the bottleneck capacity into the decision. However, their method did not guarantee the best solution for the more  complicated make-or-buy problem. Additionally, their approach in some cases allowed organizations to forego opportunities for profit improvement. Since the publication of the Gardiner and Blackstone research, spreadsheets with in-built Linear Programming (LP) based optimizers allow for quick “what-if”analyses that encourage efforts toward optimal solutions for complicated problems. This article is a review and update of the Gardiner and Blackstone methodology  based on spreadsheet LP that provides enhanced solutions in complex environments with multiple products and bottleneck situations. Specific managerial  implications are offered.

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Sin duda uno de los grandes problemas de los empresarios es la falta de ENFOQUE.

O se acepta una situación cómoda, la cual es continuar con el mismo mercado que se tiene y que no garantiza crecimiento pero al menos genera mantenimiento, o se le dispara a todo lo que pasa por el frente, haciendo que la efectividad disminuya: el número de disparos comparado con el número de capturas es desproporcionado.

El modelo de ventas de transición que se generó entre el estilo de ventas basadas en precio y presión hasta el modelo de ventas basado en tratos de negocios basado en el ganar - ganar, me dió un elemento de análisis.

Ese modelo tiene 3 pasos básicos: 1) Problema - Necesidad, 2) Producto - Beneficio, 3 ) Prueba - Apoyo. Aun es muy usado por la Industria Farmacéutica. Ante una enfermedad, es necesario buscar una alternativa ganadora, el producto garantiza una ventaja que no tienen los demás y como consecuencia le da algún beneficio particular al  paciente; eso se demuestra mediante los resultados de los estudios clínicos y las publicaciones científicas que se le entregan al médico para generar su confianza.

Es un bonito modelo, pero tiene una inconsistencia: Todos los productos tienen ventajas sobre los demás. !!!

Ese modelo, sin embargo, es valioso porque permite entender que en un momento determinado el Problema Necesidad es una dualidad que es diferente a la que se cree porque no se tiene un conocimiento adecuado del cliente, lo que conduce a hacer una persuasión equivocada, me explico: vendo los zapatos deportivos de Michael Jordan porque les permite saltar 20 centímetros mas a los usuarios, cuando en realidad lo que quieren es usar el calzado que usa una persona famosa. En este ejemplo, es el comprador el que determina las razones de su compra, la mayor parte de las veces y el vendedor es solo un intermediario entre el producto y el mercado.

Probablemente esto es cierto en las ventas de productos de consumo masivo para el consumidor final. En la medida que la propaganda se ajuste a su modelo mental, el comprador hará un ejercicio compulsivo por obtener lo que quiere.

En las ventas mayores, en aquellas que necesitamos mas de una reunión para decidir si hacemos la compra o no, hay otros factores incluidos: los pros, los contras, el riesgo, la rentabilidad, las proyecciones, pero fundamentalmente LA CONFIANZA, que proviene de un alto componente emocional y de una parte racional basada en la "prueba apoyo".

La nueva propuesta está basada en entender claramente al cliente, de esa manera podemos saber si lo que tiene es un PROBLEMA que quier resolver ( a eso se le llama la persuasión Menos - Menos, basada en resolver problemas ) o si lo que tiene es una EXPECTATIVA que quiere lograr ( a eso se le llama la persuasión Mas, basada en un sueño que quiere alcanzar.

Una Ventaja Competitiva Decisiva es una posición estratégica temporal pero perdurable por un espacio prudente de tiempo, que coloca a la empresa en una posición ganadora frente a su competencia y le permite crecer en espiral ascendente en la medida que diseña nuevas estrategias de ventaja competitiva cuando la competencia aprende su anterior táctica.

Cómo lograr entonces una venta dentro del concepto de Ventaja Competitiva Decisiva?

Necesitamos crear CONFIANZA en el cliente, entender su NECESIDAD, hacerlo de acuerdo a la OPORTUNIDAD que detectemos y dentro de un concepto de ACTUALIDAD.

La tecnología de conocimiento del cliente es una semiología de las ventas que pertenece al campo de la investigación de la ventaja competetitiva. En la medida que se hace correctamente el cliente incrementa su confianza porque detecta que realmente el consultor conoce su verdadero problema y si a través de ese conocimiento hace la conexión lógica con la solución esperada, se tiene la prueba de que efectivamente se halló la necesidad real del cliente.

Esta solución debe corresponder a la expectativa temporal que es la producida en la secuencia de las circunstancias.  De esta manera tiene sentido dentro la lógica secuencial de la empresa.

Un punto adicional, que es considerado dentro de las condiciones necesarias de la competitividad, es presentar una oferta basada en una alternativa ACTUAL. La competencia consiste en estar al nivel de la tecnología de moda en términos de tecnología dura y blanda. A pesar de la importancia que tiene el conocimiento del pasado, se valora mucho la capacidad de adaptación a la MODA.

Si esto se tiene en cuenta, retomar el modelo de transición da una excelente base de aplicación de conocimientos basados en las técnicas modernas de investigación en ventas y de manejo de la tubería de ventas para aumentar la efectividad y la confiabilidad de las mismas.

Un elemento adicional que considero una condición sin la cual es muy poco probable terminar una persuasión efectiva es demostrar, a través de una secuencia programada, las actividades y los resultados que se esperan lograr a través del tiempo.