Sin duda uno de los grandes problemas de los empresarios es la falta de ENFOQUE. O se acepta una situación cómoda, la cual es continuar con el mismo mercado que se tiene y que no garantiza crecimiento pero al menos genera mantenimiento, o se le dispara a todo lo que pasa por el frente, haciendo que la efectividad disminuya: el número de disparos comparado con el número de capturas es desproporcionado. El modelo de ventas de transición que se generó entre el estilo de ventas basadas en precio y presión hasta el modelo de ventas basado en tratos de negocios basado en el ganar - ganar, me dió un elemento de análisis.Ese modelo tiene 3 pasos básicos: 1) Problema - Necesidad, 2) Producto - Beneficio, 3 ) Prueba - Apoyo. Aun es muy usado por la Industria Farmacéutica. Ante una enfermedad, es necesario buscar una alternativa ganadora, el producto garantiza una ventaja que no tienen los demás y como consecuencia le da algún beneficio particular al  paciente; eso se demuestra mediante los resultados de los estudios clínicos y las publicaciones científicas que se le entregan al médico para generar su confianza. Es un bonito modelo, pero tiene una inconsistencia: Todos los productos tienen ventajas sobre los demás. !!!Ese modelo, sin embargo, es valioso porque permite entender que en un momento determinado el Problema Necesidad es una dualidad que es diferente a la que se cree porque no se tiene un conocimiento adecuado del cliente, lo que conduce a hacer una persuasión equivocada, me explico: vendo los zapatos deportivos de Michael Jordan porque les permite saltar 20 centímetros mas a los usuarios, cuando en realidad lo que quieren es usar el calzado que usa una persona famosa. En este ejemplo, es el comprador el que determina las razones de su compra, la mayor parte de las veces y el vendedor es solo un intermediario entre el producto y el mercado. Probablemente esto es cierto en las ventas de productos de consumo masivo para el consumidor final. En la medida que la propaganda se ajuste a su modelo mental, el comprador hará un ejercicio compulsivo por obtener lo que quiere. En las ventas mayores, en aquellas que necesitamos mas de una reunión para decidir si hacemos la compra o no, hay otros factores incluidos: los pros, los contras, el riesgo, la rentabilidad, las proyecciones, pero fundamentalmente LA CONFIANZA, que proviene de un alto componente emocional y de una parte racional basada en la "prueba apoyo". La nueva propuesta está basada en entender claramente al cliente, de esa manera podemos saber si lo que tiene es un PROBLEMA que quier resolver ( a eso se le llama la persuasión Menos - Menos, basada en resolver problemas ) o si lo que tiene es una EXPECTATIVA que quiere lograr ( a eso se le llama la persuasión Mas, basada en un sueño que quiere alcanzar. Una Ventaja Competitiva Decisiva es una posición estratégica temporal pero perdurable por un espacio prudente de tiempo, que coloca a la empresa en una posición ganadora frente a su competencia y le permite crecer en espiral ascendente en la medida que diseña nuevas estrategias de ventaja competitiva cuando la competencia aprende su anterior táctica. Cómo lograr entonces una venta dentro del concepto de Ventaja Competitiva Decisiva? Necesitamos crear CONFIANZA en el cliente, entender su NECESIDAD, hacerlo de acuerdo a la OPORTUNIDAD que detectemos y dentro de un concepto de ACTUALIDAD.La tecnología de conocimiento del cliente es una semiología de las ventas que pertenece al campo de la investigación de la ventaja competetitiva. En la medida que se hace correctamente el cliente incrementa su confianza porque detecta que realmente el consultor conoce su verdadero problema y si a través de ese conocimiento hace la conexión lógica con la solución esperada, se tiene la prueba de que efectivamente se halló la necesidad real del cliente. Esta solución debe corresponder a la expectativa temporal que es la producida en la secuencia de las circunstancias.  De esta manera tiene sentido dentro la lógica secuencial de la empresa. Un punto adicional, que es considerado dentro de las condiciones necesarias de la competitividad, es presentar una oferta basada en una alternativa ACTUAL. La competencia consiste en estar al nivel de la tecnología de moda en términos de tecnología dura y blanda. A pesar de la importancia que tiene el conocimiento del pasado, se valora mucho la capacidad de adaptación a la MODA. Si esto se tiene en cuenta, retomar el modelo de transición da una excelente base de aplicación de conocimientos basados en las técnicas modernas de investigación en ventas y de manejo de la tubería de ventas para aumentar la efectividad y la confiabilidad de las mismas. Un elemento adicional que considero una condición sin la cual es muy poco probable terminar una persuasión efectiva es demostrar, a través de una secuencia programada, las actividades y los resultados que se esperan lograr a través del tiempo.

El proceso de mejora continua debe estar dirigido al crecimiento constante y seguro de una organización. El Dr. Eli Goldratt ofrece una visión general del concepto básico detrás de una empresa siempre floreciente.

Esta es una de las preguntas que está en el ambiente empresarial actual y el propósito de este artículo es entender qué hacer después de reducir costos o mejor aún, cómo enfocar los esfuerzos para tener un mejoramiento continuo.

THE CHOICE REVIEW

Eliyahu Goldratt

The scientific attitude: Humility to say “I don’t Know”.

Arrogance to say “I can learn”.

Solamente muy pocos seres humanos saben de qué se está hablando cuando oímos la palabra recesión. Probablemente nos acordamos de la profecía de José, hijo de Jacob, quién le predijo al faraón 7 años de vacas gordas, llenos de prosperidad para el reino de Egipto y 7 años de vacas flacas, en los cuáles todas las desgracias caerían sobre Egipto.

El faraón, decidió entonces, nombrar a José como encargado de los depósitos de grano para sobrevivir en los años de adversidad. Sobrevivieron y además gracias a ello, cuando menos se lo imaginaba, se encontró de nuevo con sus hermanos y con su padre.

 ¿Qué le depara el 2009 a un fabricante de componentes electrónicos?

En este presentación se pretende mostrar de qué manera se pueden utilizar los 5 pasos de focalización que provee TOC, en el individuo. Presentación

Eli Goldratt narra la historia de Alex Rogo - el héroe de La meta - como director de tres compañías adquiridas recientemente por su grupo. Un repentino cambio de rumbo en el consejo de administración, provoca una imperante necesidad de flujo de efectivo, por lo que se planea rematar las compañías. Alex pone en práctica las soluciones de TOC para aumentar las ventas, controlar el inventario y mejorar la distribución, y logra evitar que las compañías desaparezcan.

De esta novela se han vendido millones de ejemplares en todo el mundo y ha sido traducida a más de 15 idiomas. Trata de la emocionante lucha de Alex Rogo para salvar la planta manufacturera que dirige, y ofrece una perspectiva diferente sobre las relaciones causa-efecto que existen en la administración de cualquier empresa. Con esta historia, Goldratt presenta el proceso para mejorar de manera continua en el área de producción, así como las herramientas que han que han utilizado miles de empresas para ganar más dinero de manera permanente. Más información

La visión común sobre la estrategia es que es el establecimiento de los más altos objetivos de una iniciativa o de una organización. La estrategia de una organización determina la dirección de todas las actividades. La táctica, por otro lado, son las actividades necesarias seleccionadas para lograr los objetivos, para aplicar la estrategia.

Parece claro, pero miremos este entendimiento en un caso específico, por ejemplo, en una empresa “con ánimo de lucro”. El objetivo principal de esa organización es “Hacer dinero hoy y en el futuro”. De acuerdo con la definición anterior, este alto objetivo es la estrategia de una empresa. ¿Podemos decir entonces que todo lo que se requiere para lograr este objetivo se puede considerar como una táctica?

 

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